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发表于 2009-12-7 01:27
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本帖最后由 汕头腾星电子 于 2011-1-29 12:37 编辑 , h4 g# S: b0 c/ H3 Z' ]& B
) U0 a, V9 W, C2 M 引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。1 |2 b. x& m& Z# w
' T1 _0 V' _/ R% d1、从容不迫型/ p9 x# Z/ c. m9 K
, X# K2 h( ~& J ^! Q/ p这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。
- k- q" N* h9 n8 c对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。7 q; t6 r( k# `6 G( L
- ^1 g' k; q/ v/ A3 @' H2、优柔寡断型 $ l+ ^1 ^8 @* p% m; f
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这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;“那么,我们明天给你送货,你方便吗?”. ?7 A# L/ w% ^, ~
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3、自我吹嘘型
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0 E# l& ~$ }( E0 r K此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。" C* E2 q# Q0 Z% P/ ^! V
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4、豪爽干脆型) u. R- L( o7 H2 v: d
9 p9 A& R. \. ^3 F; A: B这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。& V4 L# ]8 p7 u7 d8 p# ~
2 g6 g& [7 {; `# t& j5、喋喋不休型. v) B- u* q- D4 ^0 |# L; c `+ d
7 B9 o- U% _- Z! D. d# P- r3 |$ a这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。( b5 o/ O" I7 u3 I, b5 `
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6、沉默寡言型 ; I$ l3 B7 u, h2 E, T
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这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 {! c5 F2 h: c/ s
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7、吹毛求疵型6 l- V% g& W8 @+ A: `
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这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须“心服口服”地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。) e2 Q: V$ ?1 q4 L6 a7 s
, R9 _0 [ e! W6 ]8、虚情假意型
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( J, D8 ^% S+ ` K+ K这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。! X% O7 r/ {9 g! \3 [& f2 c
E, e9 y, R7 I* a0 ^5 V6 X/ D0 w8 U9、冷淡傲慢型
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& f) u/ j, Z6 Q2 n5 n9 S) [- ^此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。, [: `5 a* }6 ]( N: h
6 W0 {6 K' m6 t$ C# I10、情感冲动型; w: q# `5 X6 s3 i, T( K
& G. J& R( v" p: F |这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 |
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